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Lo que tu quieres vender no es lo que tus clientes quieren comprar

Pol escribió este artículo el 18 Marzo 2014
0 Lo que tu quieres vender no es lo que tus clientes quieren comprar
Lectura: 3 min.

Ayudar a los clientes es el objetivo de tu negocio. Pero a menudo los clientes no lo ponen fácil porque solo quieren un versión básica de tus servicios o productos.

Dicho de otro modo: Lo mejor que les puedes ofrecer no es lo que ellos quieren comprar.

Quiero lo básico, nada más

El caso de los diseñadores gráficos sirve como ejemplo. En la mayoría de las ocasiones los clientes acuden al diseñador para pedir solo un logo.

El diseñador hace el logo sabiendo que podría aportar mucho más, pero así queda la cosa. El diseñador no ayuda tanto como podría y factura solo un logo. Y el cliente no saca todo el provecho del profesional que está contratando.

Cómo romper esta situación

La estrategia más básica y común para conseguir más trabajo es aumentar la agresividad de tu negocio. Es decir, hacer mayores ofertas, ser más pesado o bajar los precios. Y es cierto que algunas de estas acciones pueden ayudarte. Pero no son la respuesta que buscas.

Lo que necesitas para tener más trabajo es solucionar los problemas que tus clientes saben que tienen. Me explico.

Quieres solucionar problemas que para ellos no existen

El error más común entre los profesionales es intentar vender soluciones a problemas que los clientes no han detectado. Es decir, intentar vender lo mejor que sabemos hacer en lugar de vender lo que el cliente realmente necesita.

Un ejemplo: Imaginemos un diseñador que visita un negocio familiar para convencerles de que su web ya está anticuada. Si el jefe o jefa del negocio no considera que este sea uno de sus problemas, probablemente, no contratará al diseñador. En cambio quizá sí ha detectado que debe modificar el diseño de sus bolsas.

Convencer a tus clientes de que tienen que solucionar un problema que no han detectado es muy difícil. Sobre todo porque tus clientes ya tienen una larga lista de problemas para solucionar que sí han detectado.

En cambio, ofrecer soluciones a los problemas que les preocupan puede abrirte sus puertas.

Identifica los problemas

La clave para tu marketing es identificar los problemas que preocupan a tus potenciales clientes. Si lo haces y ofreces una solución, tus clientes estarán dispuestos a pagar lo que sea necesario.

Esto me recuerda al Sr.Lobo de la película Pulp Fiction. Un personaje que se dedica a solucionar problemas graves. En esta escena resuelve una situación embarazosa en la que se meten dos de los protagonistas del film:


Solucionando el problema

El Sr. Lobo vende sus servicios sin ningún problema porque solucionan el problema más urgente de sus clientes. Tu debes conseguir lo mismo. Aún así procura ser un poco más educado, se trata de conseguir clientes no de perderlos ;)

En definitiva, cuando busques nuevos clientes, preséntate como el profesional que tiene la solución a los problemas que ya han detectado. Esto es lo que les animará a contratarte.

Soluciónalos y tendrás su confianza para siempre. Entonces tendrás la oportunidad de ofrecer el resto de tus servicios y demostrar todo lo que puedes aportar.

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