Passos per començar a facturar per plans
La facturació per plans et permet cobrar pels serveis que ofereixes en lloc de fer-ho per les hores que treballes. Però, com aconsegueixes que la teva assessoria deixi de cobrar per hores i passi a fer-ho pels serveis que ofereix?
Què és la facturació per plans?
Facturar per plans comporta agrupar serveis en paquets pels quals cobres un determinat preu. El preu es fixa d’entrada i és independent de les hores. Això significa que els teus clients saben què és el que pagaran - i tu saps que és el que et pagaran per anticipat.
Encara que aquesta és una idea nova per a les assessories, és molt normal en altres mercats. Aquest model de negoci l’usen els proveïdors d’Internet, les companyies de telèfon o els serveis online com FacturaDirecta, per exemple.
Facturar per plans et permet dissociar el cost dels teus serveis del temps necessari per produir-los. De manera que tens un incentiu per millorar l’eficiència i productivitat del teu negoci.
Cap a la facturació per plans
La facturació per plans és una opció molt atractiva. És un model de monetització molt millor que la facturació per hores, tenint en compte que gràcies a FacturaDirecta les tasques repetitives es redueixen al mínim.
Però quan ja has decidit fer aquest canvi, com l’implementes? per on comences?
En aquesta guia et proposem 10 passos per aconseguir-ho. Esperem que et sigui molt útil.
1. Informa’t i prepara una bona estratègia
Un canvi d’aquest tipus no es pot fer de la nit al matí. Necessita planificació i una bona estratègia. Quant millor et preparis, millors seran els resultats. Aquestes són algunes idees per aconseguir-ho:
Informa’t
Busca informació sobre aquest model de negoci. Busca experts del sector, blogs, podcast o altres publicacions sobre el tema.
Aprèn d’altres assessors
Si tens amics, col·legues o coneguts que tenen o treballen en assessories que ja han fet aquest pas, pots preguntar-los i aprendre d’ells. Del procés que han seguit i de la seva estructura de plans. Com van fer la transició? Quins errors van cometre? Quin programa van usar per fer-ho?
Millora el teu màrqueting
Aquest no acostuma a ser un punt fort de les assessories. Però necessitaràs comunicar-te de forma clara així que necessites millorar. Hauràs d’explicar als teus clients exactament com els pot beneficiar la facturació per plans.
2. Crea els teus plans
Crear plans et fa la vida molt més fàcil a tu i també als teus clients perquè pots agrupar els teus serveis en paquets que pots vendre a un preu fix mensual o anual.
Això permet als teus clients escollir el paquet que millor s’adapta a les seves necessitats sense haver de preocupar-se pels detalls, o per escollir entre una llarga llista de serveis.
Però, quins serveis has d’agrupar i com?
Una bona idea és oferir els serveis de més valor afegit en els plans més cars. Això et dóna l’oportunitat d’aconseguir que els teus clients acabin contractant el teu pla més car. Aquestes són dues possibles estructures per als teus plans de preus:
Bo, millor, el millor
Quan ofereixes aquestes 3 opcions, les persones tendeixen a decantar-se pel pla intermedi. Per una banda no volen que algú els vegi optant per un pla barat o contractar un pla que és insuficient per a les necessitats del seu negoci. Per l’altra, no volen pagar per alguna cosa que no necessiten. Encara que és fàcil que amb el temps i amb la teva guia, acabin passant al pla superior.
Mínim, popular, a mida
Aquesta estructura et dóna molta flexibilitat. El pla mínim és el pla més bàsic que pots oferir a un client sense perdre diners. El popular és el pla que ofereix els serveis que la majoria de petits negocis necessiten. I finalment el pla a mida és el que parteix del popular, però es modifica per encaixar exactament amb les necessitats del client.
3. Crea una pàgina de preus
Quan ja tens definits els teus plans, és essencial definir bé els preus per cada pla. Cobrar massa o massa poc pot ser fatal per al teu negoci.
El primer pas és definir bé el pla més econòmic. Per això, has de buscar l’equilibri entre:
- El preu mínim: És el preu mínim que pots oferir sense perdre diners.
- El preu esperat: És el preu raonable per al pla tenint en compte els serveis inclosos.
- El preu ideal: És el màxim que pots demanar sense sobrecarregar el preu.
4. Comunica-ho als teus clients i empleats
Ara que tens creats els teus plans de serveis i els seus preus definits, arriba el moment de donar-los a conèixer a:
- Els teus clients: han de saber què és el que estàs fent i per què. Pensa el mode com els ho comunicaràs i testeja amb alguns clients abans de fer una comunicació massiva.
- Els teus empleats o membres de l’equip: han d’entendre que el canvi aportarà valor a l’assessoria i que és el mode d’innovar.
Encara que aquesta etapa pot semblar fàcil, és una de les més complicades de portar a terme. Hauràs de repetir moltes vegades els avantatges del canvi a clients i també als teus empleats. No es tracta només d’un canvi en els preus, es tracta d’un canvi en l’estratègia i la cultura del negoci.
5. Avalua la situació de cada client
Oferir plans als teus clients no significa que tractis els teus clients com clons. Simplement és una forma de facilitar-los l’elecció dels serveis que volen contractar.
Els models de negoci dels teus clients són diversos, però és molt possible que les seves necessitats en comptabilitat o assessorament siguin semblants. La comptabilitat i fiscalitat són matèries que en general es regulen en comú per a totes les empreses (amb especialitats).
Aprèn de les necessitats dels teus clients, t’ajudarà a:
- Definir millor els serveis i paquets que ofereixes.
- Comunicar-te millor amb ells.
Aquests són dos aspectes bàsics per convertir-te en un assessor valuós per al seu negoci.
Parla amb els teus clients sobre les seves necessitats en persona. Escolta els problemes que intenten solucionar i pensa com els pots ajudar. Pregunta’ls sobre el seu negoci. Les respostes t’ajudaran a fer-te la idea de la seva situació i les seves necessitats.
Necessites saber:
- Els problemes del teu clients.
- Com pots ajudar-los a resoldre’ls.
- El treball que et costaria resoldre els seus problemes.
Pots aconseguir que els teus clients et vegin com un assessor valuós, oferint serveis que els assessors tradicionals no ofereixen.
6. Explica als teus clients el valor que els aportes.
Amb el coneixement acumulat en el punt anterior, pots millorar la comunicació amb els teus clients. Els pots explicar:
- El valor que aporta el teu servei.
- Quant temps els pots estalviar.
- Qüestions específiques en les quals els pots ajudar.
- En què has ajudat altres clients.
- Com col·laborareu a partir d’ara.
Aquest és un punt crític. Si no pots comunicar clarament el valor que aportes als teus clients, els clients no veuran cap avantatge en els teus serveis i evidentment no estaran disposats a pagar per ells.
En una situació ideal, després de parlar amb els teus clients, ells t’haurien de veure com una extensió del seu negoci.
7. Comença a poc a poc
Implantar els plans a tots els clients alhora no és el més adequat. Més aviat podria ser un desastre, millor comença amb un o dos.
Si pots escollir, el millor és començar amb un client petit amb una comptabilitat i fiscalitat poc complexa. Comença amb un client fàcil, preferiblement un que no hagi canviat massa durant l’últim any.
També tens l’opció de començar amb un client totalment nou al qual pots explicar el teu model de plans de preus sense haver de justificar el perquè del canvi.
8. Adapta els plans i preus només si és necessari
Pots modificar els plans que ofereixes per adaptar-los a les necessitats dels teus clients. Però l’ideal és que intentis mantenir la consistència, molta variabilitat dificulta la gestió.
I el mateix passa amb els preus, és possible que hagis d’adaptar algun preu però intenta no fer-ho en massa ocasions.
En el nostre cas no modifiquem ni les característiques ni els preus de cap pla per cap client.
9. Converteix-te en l’assessor dels teus clients
Has d’aconseguir que cadascun dels teus clients et vegi com un assessor de confiança, ajudant-lo d’un mode que les assessories tradicionals no fan:
Entrena’l
Ajuda’l en la posada a punt del seu compte. Dóna-li consells pràctics que l’ajudin a ordenar els seus fluxos de treball i documents. Això també farà la teva feina més fàcil.
Satisfà les seves necessitats
Assegura’t de satisfer les seves necessitats donant-li el servei que li vas prometre. Solucionar problemes t’ajudarà a ser alguna cosa més que un assessor tradicional.
Dóna-li el teu suport
Sigues proactiu, no només reactiu. Amb el model de pagament per serveis, pots ser proactiu i solucionar problemes abans que es converteixin en un malson per al teu client.
10. Continua oferint valor als teus clients
El propòsit de modificar el teu model de negoci és oferir un millor servei als teus clients. I això ha de tenir com a conseqüència més facturació i més beneficis per a la teva assessoria.
També et permetrà estar més a prop dels teus clients i reforçar la vostra relació professional. Això millorarà la retenció de clients i et permetrà oferir serveis de més valor afegit en el futur, movent clients cap als plans més cars.
El model de facturació per plans et permet tenir els clients més contents. Això és molt millor que el model per hores on el client pot sentir que li cobres massa, fins i tot quan no és així.
Un model de facturació per plans, és un canvi en l’estratègia de la teva assessoria que et permetrà abandonar el model d’assessoria clàssica per entrar de ple en un mercat apassionant i nou. Si pots aportar valor als teus clients, pots treure un gran profit d’aquest nou model de negoci.
